15 giugno 2015

Le persone intorno a te controllano la tua mente



Ogni giorno prendiamo centinaia di decisioni, alcune sono così banali che non ce ne rendiamo nemmeno conto. Normalmente, pensiamo di avere deciso consapevolmente e razionalmente, tenendo conto dei nostri bisogni e desideri, ma in verità, il processo decisionale è mediato da molteplici fattori, molti dei quali sono al di là della nostra coscienza.

Il solo fatto di avere una persona accanto a noi, anche se è un perfetto sconosciuto, influisce sulla nostra decisione. Gli altri esercitano un potere incredibile su di noi, anche se non siamo sempre disposti ad ammetterlo. I comportamenti degli altri, anche quando non hanno nulla a che fare con noi, o almeno non ci riguardano direttamente, possono manipolare le nostre menti.

L' esperimento dell’aereo


Uno studio condotto presso la Stanford University si è occupato di analizzare i database di varie compagnie aeree e, ha scoperto, che se qualcuno compra qualcosa accanto a noi in aereo siamo il 30% più propensi ad acquistare qualcosa anche noi. È la sottile pressione esercitata dagli altri che ci spinge a fare certe cose.

Nel corso dello studio, questi psicologi hanno analizzato circa 1.966 voli sui quali viaggiarono più di 257.000 passeggeri dei quali 65.525 hanno acquistato qualcosa a bordo. Dopo aver analizzato i dati, questi ricercatori hanno scoperto che se qualcuno seduto accanto a noi acquista uno spuntino o un film, noi siamo più propensi a imitarlo.

In media, le persone che si imbarcano su di un aereo tendono a dedicare solo il 15% del loro tempo ad acquistare qualcosa. Tuttavia, se qualcuno seduto accanto a noi acquista un prodotto, le probabilità che anche noi lo facciamo raddoppiano. Si tratta di un incremento enorme, soprattutto se si considera che non è cambiato nulla.

L'esperimento dei volantini pubblicitari


Naturalmente, questo non è l'unico esperimento che dimostra l'influenza delle persone sul nostro comportamento e le nostre decisioni, anche nel caso degli sconosciuti. Ad esempio, i ricercatori della UCLA e dell'Università della Pennsylvania hanno deciso di distribuire alcuni volantini pubblicitari tra gli studenti. Nei volantini si invitava gli studenti a partecipare a una classe libera, in alcuni di questi si diceva che l'intera classe avrebbe saputo chi si fosse registrato mentre negli altri si sottolineava che l’iscrizione sarebbe rimasta segreta.

I risultati non lasciano dubbi: tra coloro che lessero il volantino che diceva che tutti avrebbero saputo il nome di chi si fosse iscritto si ebbero il 25% in più di iscrizioni. Ciò significa che queste persone si sentivano giudicate e avevano agito motivate dalla pressione sociale o dal desiderio di riconoscimento sociale.

In che modo le persone influiscono sul nostro comportamento?


La pressione sociale, anche conosciuta come pressione dei pari,  si riferisce all’influenza degli altri nei nostri atteggiamenti, valori e comportamenti, per farci accettare le norme del gruppo.

In teoria, la pressione dei pari funziona nel seguente modo: l'armonia si rompe quando ci troviamo di fronte alla minaccia di un conflitto esterno (cioè il rifiuto sociale) per non adeguarci alle norme del gruppo. Quindi, si cambia il proprio comportamento e ci si adatta eliminando il conflitto esterno, ma curiosamente appena lo facciamo si genera un conflitto interno, perché ci rendiamo conto che abbiamo violato le nostre proprie regole. Per liberarci da questo conflitto interno (auto-rifiuto), realizziamo un "cambiamento d’identità" attraverso il quale adottiamo le regole del gruppo, come se fossero nostre, eliminando così entrambi i conflitti e ripristinando l’armonia.

Ancora più curioso, un esperimento condotto presso l'Università di Emory ha rilevato attraverso l’uso di tecniche di neuroimaging funzionale, che le aree coinvolte in questo processo sono la corteccia insulare anteriore e il giro cingolato anteriore. Entrambe le aree sono collegate all’attivazione fisiologica che si verifica come conseguenza di emozioni negative. Pertanto, i neuroscienziati ritengono che la pressione sociale generi uno stato d’ansia e un senso di disagio a livello fisico, che cerchiamo di calmare cambiando il nostro comportamento per adattarlo a quello degli altri.

In altre parole, la maggior parte delle persone sono programmate per cercare l’accettazione degli altri e, di conseguenza, cambiano il loro comportamento e le decisioni, talvolta senza rendersene conto, per adattarsi ed essere accettati. Quindi, la prossima volta che uno sconosciuto si siede accanto a voi, state attenti, potreste avere la tendenza di imitare il suo comportamento senza rendervene conto.


Fonti:
Gardete, P. M. (2014) Social Effects in the In-Flight Marketplace: Characterization and Managerial Implications. Journal of Marketing Research.
Bursztyn, L. & Jensen, R. (2014) How Does Peer Pressure Affect Educational Investments? National Bureau of Economic Research. 
Berns, G. S. et. Al. (2010) Neural Mechanisms of the Influence of Popularity on Adolescent Ratings of Music. Neuroimage; 49(3): 2687.

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Jennifer Delgado Suárez

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