7 gennaio 2015

3 tecniche di persuasione inusuali



Convincere qualcuno non è sempre facile, anche se usiamo gli argomenti più appropriati. La persuasione è uno squisito mix di intuizione e arte, logica ed emozione. Per essere convincenti, dobbiamo prima di tutto sviluppare empatia; se non siamo in grado di metterci al posto di un altro noi non sapremo come utilizzare al meglio le nostre ragioni. Tuttavia, esistono alcune tecniche di persuasione che possono aiutarci a convincere le persone, si tratta di tecniche che possono considerarsi insolite ma non per questo meno efficaci.

1. Tecnica dell’etichettatura

Come suggerisce il nome, l'obiettivo di questa tecnica è quello di attribuire un'etichetta alla persona che si vuole convincere, facendogli una domanda.

L'idea è quella di cercare una caratteristica positiva del vostro interlocutore, che sia in sintonia con quello che gli chiederete successivamente. La cosa interessante è che in molti casi non è neppure necessario essere sicuri che la persona abbia questa caratteristica, a volte è sufficiente che si tratti di un attributo sociale positivo. Ad esempio, si può chiedere ad una persona se ha pazienza e quando risponde di sì, gli si chiede di concedervi qualche minuto del suo tempo o che vi faccia un determinato favore.

Questa tecnica è stata testata per la prima volta negli anni '60. Gli investigatori bussarono alla porta di alcuni residenti nello stato della California per chiedere loro se fossero d'accordo ad accogliere un grande pannello pubblicitario nel loro giardino, il cartello incoraggiava le persone a guidare in modo sicuro. Solo il 17% accettò. In seguito cambiarono strategia: hanno prima mostrato un cartello molto più piccolo chiedendo alle persone se lo accettavano. La maggior parte delle persone disse di sì. Poche settimane dopo i ricercatori tornarono con i cartelli più grandi e, sorprendentemente, il 76% delle persone li accettò ugualmente. Perché?

Questa tecnica fa appello al concetto che ogni persona ha di se stessa e al principio di coerenza, in base al quale una volta presa una decisione (in particolare di fronte a dei testimoni), ci si sente costretti ad essere coerenti. La chiave per utilizzare questa tecnica di persuasione è semplicemente quella di trovare l'etichetta giusta per la persona che, al tempo stesso, risponde al nostro obiettivo finale.

2. Tecnica: disorienta e pianifica di nuovo

Le relazioni sociali sono come un ballo di coppia in cui ognuno anticipa l'altro preparando una risposta. In una discussione, quando cerchiamo di convincere qualcuno, si applica lo stesso principio. Che cosa accadrebbe se uno dei due uscisse dal “copione” al quale siamo abituati?

Nel 1999, alcuni psicologi hanno testato cosa accade quando si cerca di convincere qualcuno ad uscire dalle convenzioni. Questi ricercatori si attribuirono l'incarico di vendere dei biglietti della lotteria per conto di un'organizzazione di beneficenza locale. Tuttavia, hanno impiegato due diverse strategie; con alcune persone hanno adottato un approccio tradizionale: dicevano loro che potevano acquistare 8 biglietti al prezzo di 3 dollari. Ne vendettero il 40%.

La seconda strategia consisteva nel disorientare le persone e cambiare la proposta; proponevano 8 biglietti al prezzo di 300 centesimi, e subito aggiungevano: "È un vero affare!". Come risultato vendettero l’80% dei biglietti. Perché?

Quando interviene un elemento disruttore al quale non eravamo preparati, la nostra mente è costretta a cambiare il modello di ragionamento. A quel punto si verifica un sovraccarico cognitivo e siamo più inclini ad accettare tutti i suggerimenti che possono sembrarci abbastanza ragionevoli.

3. Tecnica dell’autoaffermazione

A volte è difficile convincere le persone ad ascoltare. Come si può convincere qualcuno che non ti permette di presentare le tue ragioni? La risposta è semplice: mettendogli in bocca le argomentazioni, perché la gente di solito presta maggiore attenzione ai loro propri argomenti piuttosto che a quelli dell’interlocutore, soprattutto quando cercano di avere ragione a tutti i costi.

In realtà, non è così strano come sembra. Infatti, molte persone applicano questa tecnica di persuasione istintivamente, un esempio classico è quando la madre non sgrida direttamente il bambino perché ha fatto qualcosa di sbagliato, ma gli chiede di riflettere sul suo comportamento.

Nel lontano 1954 un gruppo di psicologi si chiese se questa tecnica di persuasione era davvero tanto efficace. Per verificarlo hanno messo a punto un esperimento semplice: crearono dei gruppi di tre persone e scelsero diversi argomenti a caso. Uno dei tre doveva convincere gli altri due offrendo degli argomenti relativi al tema che doveva difendere. Alla fine vennero valutate le posizioni dei partecipanti e, con grande stupore dei ricercatori, quelli che avevano semplicemente ascoltato non erano molto a favore mentre coloro che avevano “parlato” si mostravano molto più convinti.

Questo esperimento suggerisce che i motivi più convincenti provengono da noi stessi, anche se non sono in linea con le nostre convinzioni. Così la prossima volta che desiderate convincere qualcuno, non mettetevi sulla difensiva cercando di confutare i suoi argomenti, lasciate che sia lui a fare tutto il lavoro, voi limitatevi a guidarlo.



Fonti:
Davis, B. & Knowles, E. (1999) A disrupt-then-reframe technique of social influence. Journal of Personality and Social Psychology; 76(2): 192-199.
Freedman, J. & Fraser, S. (1966) Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology; 4(2): 195-202.
Janis, I. & King, B. (1954) The influence of role playing on opinion change. The Journal of Abnormal and Social Psychology; 49(2): 211-218.

CONDIVIDI

Continua ad alimentare i tuoi neuroni

3 tecniche di persuasione inusuali
4/ 5
Oleh
Invert

Jennifer Delgado Suárez

Psicologa di professione e per passione, mi dedico a dar forma e contenuto alle parole. Scopri i miei libri

ALIMENTA I TUOI NEURONI

La psicologia sotto una nuova luce...

Vedi i Commenti
Nascondi i Commenti

Prima di scrivere un commento leggi queste regole:
-Non scrivere commenti offensivi o a scopo pubblicitario.
-Sii conciso, non fare commenti troppo lunghi.
-Rispetta il tema del post.
-Non scrivere in maiuscolo, sarebbe come se stessi gridando.
-Il commento non sarà pubblicato immediatamente perché verrà moderato, abbi un poco di pazienza.
Tutti i commenti che non rispetteranno questi requisiti fondamentali saranno eliminati. Non si tratta di una questione personale ma piuttosto si cerca di preservare lo stile del blog.
Grazie per condividere la tua esperienza!

Vedi EmoticonsNascondi Emoticons