21 ottobre 2014

Paga quanto vuoi: Una strategia di marketing molto redditizia


Se di recente avete avuto l’opportunità di dare uno sguardo ai siti immobiliari delle banche spagnole, avrete notato che in molti di essi, accanto ad ogni abitazione, vi è un'etichetta che invita a fare voi il prezzo. Questa non è una strategia di marketing nuova, gli americani la applicano già da viversi anni. E la verità è che è molto redditizia! Come è possibile?

La spiegazione viene da uno studio condotto presso l'Università di Berkeley, attraverso il quale si è analizzato cosa è accaduto quando i prezzi non venivano impostati in anticipo. Dopo aver analizzato i dati, i ricercatori hanno scoperto che i potenziali clienti tendevano ad offrire una cifra maggiore quando si permetteva loro di fare un offerta libera.

Normalmente si presume che i consumatori siano egoisti e sempre alla ricerca dell'affare migliore che gli permetta di pagare di meno, ma il fatto è che quando si da loro la possibilità di fissare il prezzo, l'importo risulta di solito più elevato di quanto avrebbero pagato se lo stesso fosse stato impostato da altri. A quanto pare, l’opportunità di scegliere ci pone un problema morale: non approfittare degli altri e pagare quello che riteniamo giusto. In altre parole, smettiamo di cercare l’offerta migliore e ci concentriamo su un prezzo adeguato per il prodotto in questione. Non vogliamo fare una brutta figura perché sappiamo che l'altro ci valuta in relazione all'offerta che faremo.

Questi ricercatori hanno analizzato il comportamento di oltre 2.400 persone in diversi contesti, ma sempre avendo l'opportunità di pagare quello che volevano per alcuni determinati articoli. In questo modo si è scoperto che, indipendentemente dal fatto che si trovassero nel mercato ortofrutticolo o in un bar, le persone sembravano subire una certa pressione sociale quando venivano obbligati a fissare loro un prezzo e alcuni addirittura pagavano di più di quanto era il valore reale del prodotto.

Un fenomeno ancora più interessante venne osservato quando i ricercatori hanno applicato la formula del "pay-it-forward", uno schema di prezzi nel quale alla persona veniva indicato quanto aveva pagato il cliente precedente per lo stesso articolo. Così, il nuovo cliente aveva la possibilità di pagare per il prossimo cliente. In questi casi le persone tendevano a pagare più o meno la stessa cifra del cliente precedente. Tuttavia, la cifra aumentava se veniva loro permesso di lasciare una nota scritta al prossimo cliente.

Questo studio ci mostra, senza ombra di dubbio, che molte delle nostre decisioni di acquisto non sono in realtà del tutto razionali, ma sono fortemente influenzate dalle nostre emozioni e dalla pressione sociale.

Fonte: 

Jung, M. (2013) Gratitude or guilt? People spend more when they 'pay it forward'. ScienceDaily.

CONDIVIDI

Continua ad alimentare i tuoi neuroni

Paga quanto vuoi: Una strategia di marketing molto redditizia
4/ 5
Oleh
Invert

Jennifer Delgado Suárez

Psicologa di professione e per passione, mi dedico a dar forma e contenuto alle parole. Scopri i miei libri

ALIMENTA I TUOI NEURONI

La psicologia sotto una nuova luce...

Vedi i Commenti
Nascondi i Commenti

Prima di scrivere un commento leggi queste regole:
-Non scrivere commenti offensivi o a scopo pubblicitario.
-Sii conciso, non fare commenti troppo lunghi.
-Rispetta il tema del post.
-Non scrivere in maiuscolo, sarebbe come se stessi gridando.
-Il commento non sarà pubblicato immediatamente perché verrà moderato, abbi un poco di pazienza.
Tutti i commenti che non rispetteranno questi requisiti fondamentali saranno eliminati. Non si tratta di una questione personale ma piuttosto si cerca di preservare lo stile del blog.
Grazie per condividere la tua esperienza!

Vedi EmoticonsNascondi Emoticons