27 ottobre 2014

Fissare negli occhi non è il modo migliore per convincere



Nella fantasia popolare si è stabilita l'idea che guardare direttamente negli occhi sia una strategia eccellente per convincere una persona. Ora però, una ricerca condotta dalle università di Harvard e della Columbia, contesta il fatto che il contatto visivo diretto sia il modo migliore per influenzare qualcuno. Infatti, i ricercatori sostengono che in alcuni casi potrebbe anche avere l'effetto opposto.

Per realizzare questo studio, i ricercatori hanno chiesto ai partecipanti di vedere un video nel quale una persona discuteva di alcuni argomenti politici. Ad un gruppo è stato chiesto di fissare l’oratore direttamente negli occhi mentre all'altro gruppo è stato detto di evitare il contatto con gli occhi e concentrarsi sui movimenti della bocca.

Sorprendentemente, chi aveva stabilito il contatto visivo era meno convinto dalle ragioni dell’oratore. E la cosa interessante era data dal fatto che più prolungato era il contatto visivo e meno convincenti risultavano gli argomenti.

Pertanto, questi risultati sottolineano il fatto che il contatto visivo può inviare diversi tipi di messaggi, che variano a seconda della situazione. Cioè, a volte guardare direttamente negli occhi può essere un segnale di connessione e fiducia, mentre altre volte può essere associato con la volontà di dominio e l'intimidazione, soprattutto nel caso di un confronto. Come risultato, le persone reagiscono rinchiudendosi nella loro posizione e rifiutano gli argomenti diversi.

Allora, cosa si può fare?

Quando si sa in anticipo che il nostro pubblico è contrario alle idee che si desidera trasmettere, è meglio non cercare insistentemente il contatto visivo. Non è necessario sfuggire allo sguardo quando gli occhi si incontrano perché ciò denoterebbe una mancanza di fiducia, ma non è opportuno sforzarsi di catturare lo sguardo altrui. L’ideale sarebbe stabilire il contatto visivo solo quando il pubblico inizia ad essere ricettivo ai nostri argomenti.

Una possibile spiegazione di questo fenomeno è che nelle situazioni di confronto il contatto visivo viene percepito come una forma di aggressione, un tentativo di dominare, e di conseguenza si risponde difendendosi, il che significa ripiegare su se stessi. Infatti, i ricercatori dicono che il contatto visivo è un atteggiamento così primitivo che non si stupirebbero di scoprire che scateni una serie di risposte inconsce e dei cambiamenti fisiologici che ci metterebbero nettamente a favore o contro l’argomento in questione.

Fonte:

Chen, F. S. et. Al. (2013) In the Eye of the Beholder. Eye Contact Increases Resistance to Persuasion.Psychological Science; 24(11): 2254-2261.

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Jennifer Delgado Suárez

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