17 ottobre 2014

Effetto Pratfall: Quando sbagliamo siamo più simpatici



Molte persone sono ossessionate dal cercare di non commettere errori, soprattutto in pubblico. Ci si vergogna di inciampare o di sbagliare quando si parla in pubblico. Il desiderio di evitare di commettere errori è così intenso che a volte diventa un'ossessione. La persona si concentra così tanto nel prevenire gli errori che, con il passare del tempo, il suo comportamento è influenzato a tal punto che chi gli sta vicino potrebbe confondere questa incertezza con un atteggiamento distante, freddo o addirittura snob.

Ma in realtà, commettere un errore davanti agli altri ci rende più attraenti e umani, e fa sì che veniamo considerati più simpatici. Perché? Solo perché gli altri in questo modo ci percepiscono come qualcuno più simile a loro e sentono una profonda empatia verso di noi. In psicologia questo è conosciuto come “Effetto Pratfall”.

Essere perfetti non aumenta la simpatia nei nostri riguardi

Tutto è iniziato nel 1966 quando un gruppo di psicologi presso l'Università del Minnesota ha reclutato diversi studenti per un esperimento. Venne loro affidato il compito di ascoltare una registrazione di un presunto concorrente del College Bowl (anche se in realtà si trattava di un attore). La registrazione consisteva in un'intervista nella quale venivano fatte delle domande molto difficili. In un caso, il concorrente ha agito come una persona molto competente, con il 92% di risposte corrette, ma negli altri casi veniva mostrato come una persona mediocre; dava solo il 30% di risposte corrette.

Al termine, gli studenti più competenti vantavano tutti i loro successi accademici mentre quelli mediocri si riferirono solo genericamente ai corsi. In alcuni casi veniva incluso anche un piccolo errore.

Dopo aver ascoltato la registrazione, gli studenti dovevano riferire quanto simpatici gli risultavano i concorrenti. Così, gli psicologi poterono notare che quando il concorrente competente sbagliava al finale, la sua simpatia aumentava. Tuttavia, questo effetto non era evidente quando erano i concorrenti mediocri a sbagliare.

Naturalmente, nel corso degli anni si sono ripetuti esperimenti simili e i ricercatori hanno ottenuto dei risultati altrettanto simili scoprendo inoltre che l'Effetto Pratfall è più forte negli uomini che nelle donne e che non è così pronunciato quando la persona che effettua la comparazione possiede un alto livello di autostima.

La spiegazione sta nell’autostima e nella nostra tendenza a comparare. In pratica, le persone che credono di essere perfette giudicano negativamente la nostra performance quando si paragonano a noi. Uscendone perdenti, tendiamo a sentire meno empatia per l'altro.

Tuttavia, quando queste persone commettono un errore il raffronto si equilibra e la nostra autostima non si sente più minacciata. Pertanto, l’altro diventa automaticamente una persona più vicina a noi, ci identificheremo con lui e lo considereremo più simpatico.

Questo è anche un piccolo trucco che può mettere in pratica chi tende ad avere delle prestazioni sempre vicine alla perfezione, così si può sintonizzare meglio con gli altri ed allevia quella pressione che deriva dal fare sempre le cose in maniera impeccabile.

Effetto Pratfall nel Marketing

Questo effetto non si applica solo alle relazioni interpersonali, ma anche al marketing. Infatti, di solito si pensa che se un venditore sottolinea le carenze del prodotto che intende vendere stia commettendo un suicidio dal punto di vista professionale. Tuttavia, uno studio condotto presso la Stanford University indica che non è sempre così.

In quel caso gli psicologi scelsero di vendere delle barrette di cioccolato. Alcune erano in perfette condizioni, mentre altre erano rotte e il difetto era chiaramente visibile, dal momento che erano avvolte in un involucro di plastica trasparente. I ricercatori hanno proposto tutte le barre con lo stesso sconto e, quando erano rotte, lo facevano notare.

Così, hanno scoperto che quando le persone erano immerse in un determinato compito, come per esempio, quando erano preoccupati per un esame che avrebbero affrontato a breve o quando stavano conversando con qualcuno, vendevano il doppio delle barre rotte rispetto a quelle in buone condizioni, anche se entrambe avevano lo stesso prezzo..

Pertanto, in determinate circostanze, un difetto non influisce negativamente sulla vendita, anzi.

Fonti:
Ein-Gar, D., Shiv, B., & Tormala, Z. L. (2012) When blemishing leads to blossoming: The positive effect of negative information. Journal of Consumer Research; 38(5): 846-859.

Aronson, E., Willerman, B., & Floyd, J. (1966) The effect of a pratfall on increasing interpersonal attractiveness. Psychonomic Science; 4(6): 227-228.

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Invert

Jennifer Delgado Suárez

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