26 luglio 2014

Il calore influisce sulla decisione di acquistare



Tendiamo a pensare che abbiamo il controllo sulle scelte che facciamo ogni giorno, in particolare quelle relative agli acquisti, ma studi più recenti condotti per analizzare il comportamento dei consumatori, rivelano che in realtà ci lasciamo influenzare dai piccoli dettagli ambientali, tra i quali la temperatura.

Uno studio condotto presso l'Università di Sun Yat-sen, dimostra che siamo più propensi a fidarci del parere degli altri (leggi venditori) quando siamo in un ambiente dove c'è del calore (circa 24 -25°C), al contrario di un ambiente fresco (16-17°C).


Questi ricercatori hanno reclutato 81 persone e le hanno suddivise tra delle camere calde e fredde. In seguito mostrarono loro due prodotti dicendogli che il primo era stato preferito dal 65% delle persone, mentre il secondo solo dal 35%. Quindi veniva loro chiesto quale prodotto sarebbero stati disposti a comprare. A questo punto, quelli che si trovavano nella stanza dove c'era più calore erano quelli che si lasciavano influenzare maggiormente dai dati statistici di preferenza, il che indica che questi erano più aperti ai suggerimenti da parte del venditore.

La temperatura non solo ci rende più suggestionabili ad una proposta d’acquisto, ma può anche incidere sulla scelta dei prodotti. Un altro studio, questa volta condotto presso le Università di Gerusalemme e della Columbia, ribadisce questa idea.

I ricercatori hanno chiesto alle persone di esaminare un cuscino terapeutico per pochi secondi, solo che a volte questo conteneva dell’acqua fredda e altre volte calda. In seguito fu loro chiesto quanto sarebbero stati disposti a pagare per una confezione di sei batterie e una torta al cioccolato. La cosa interessante era che la gente fosse disposta a pagare molto di più per entrambi i prodotti quando avevano tenuto in mano il cuscino contenente acqua calda.

I ricercatori hanno così fatto un passo oltre progettando un esperimento simile, tranne che, alla fine, hanno chiesto alle persone se volevano portare a casa del denaro o una penna come ricompensa per la partecipazione allo studio. Il 74% delle persone che aveva tenuto in mano il cuscino con l'acqua calda ha scelto la penna al posto del denaro. Tutttavia, questo comportamento è stato osservato solo nel 47% di coloro che avevano tenuto in mano il cuscinetto contenente acqua fredda.

I ricercatori ritengono che le alte temperature aumentino la sensazione di vicinanza con gli altri in modo tale che saremmo più disposti a prendere in considerazione le loro opinioni lasciandoci influenzare. In sostanza, il calore promuoverebbe l’avvicinamento all’altro, e questo ci renderebbe più aperti alle sue opinioni.

Al contrario, le temperature fredde potrebbero favorire il distanziamento facendoci agire in modo più razionale, così che consideriamo più a fondo tutti i pro e contro prima di decidere.

Fonti:
Huang, X. et. Al. (2013) Warmth and conformity: The effects of ambient temperature on product preferences and nancial decisions.Journal of Consumer Psychology.

Zwebner, Y. et. Al. (2013) The temperature premium: Warm temperatures increase product valuation.Journal of Consumer Psychology.

CONDIVIDI

Continua ad alimentare i tuoi neuroni

Il calore influisce sulla decisione di acquistare
4/ 5
Oleh
Invert

Jennifer Delgado Suárez

Psicologa di professione e per passione, mi dedico a dar forma e contenuto alle parole. Scopri i miei libri

ALIMENTA I TUOI NEURONI

La psicologia sotto una nuova luce...

Vedi i Commenti
Nascondi i Commenti

Prima di scrivere un commento leggi queste regole:
-Non scrivere commenti offensivi o a scopo pubblicitario.
-Sii conciso, non fare commenti troppo lunghi.
-Rispetta il tema del post.
-Non scrivere in maiuscolo, sarebbe come se stessi gridando.
-Il commento non sarà pubblicato immediatamente perché verrà moderato, abbi un poco di pazienza.
Tutti i commenti che non rispetteranno questi requisiti fondamentali saranno eliminati. Non si tratta di una questione personale ma piuttosto si cerca di preservare lo stile del blog.
Grazie per condividere la tua esperienza!

Vedi EmoticonsNascondi Emoticons