11 giugno 2014

Volete vendere un prodotto? Il segreto sta nella differenziazione



Prima di Herman Miller le sedie da ufficio erano invisibili. Il dipartimento delle Risorse Umane era quello che si occupava del loro acquisto e, come potete immaginare, dava priorità alla sicurezza e al prezzo. Allora non c'erano molte opzioni tra cui scegliere. Il mercato delle sedie da ufficio non era dei migliori e si riteneva che investire nello stesso era l'equivalente di un suicidio commerciale.

Nel 1994 tutto stava per cambiare. Herman Miller introdusse una sedia che aveva un prezzo enorme: 750 dollari. Era la leggendaria sedia Aeron. Tutti pensavano che fosse pazzo, in un mercato che dava la priorità al prezzo si pensava che non si sarebbe mai venduta. Tuttavia, non solo se ne vendette tantissime, ma diventò addirittura un mito. Perché?

La sedia Aeron era diversa: era grande e appariscente. Essere seduti su questa lanciava un messaggio ai clienti: trasmetteva potenza, sicurezza, fiducia e comfort. In breve, non era una sedia anonima che scompariva quando ci si sedeva sopra. Pertanto, è diventata uno status e un simbolo di potere. Ciò che gli alti dirigenti aziendali cominciarono ad acquistare non era una semplice sedia, era un messaggio.

Qual è il messaggio di questa storia? In primo luogo che, se si desidera vendere un prodotto, c'è sempre dello spazio per fare meglio, ma la chiave è quella di differenziarsi dalla concorrenza. Si necessita di creare un prodotto che la gente vuole, un prodotto che trasmetta valore.

Una concorrenza spietata

Lo sapevate che ogni anno vengono lanciati oltre 250.000 nuovi prodotti, dei quali tra l'85 e il 95% sono un totale fallimento? Nel mondo dell'editoria per esempio, la maggior parte dei nuovi scrittori non riesce nemmeno a vendere 10 copie del proprio libro mentre che le celebrità di solito non superano le 10.000 copie (ad eccezione dei best- seller, naturalmente).

Questo ci conferma ancora una volta la necessità di muoversi in modo diverso. Di fatto, tutti i prodotti sono differenziabili perché un libro non è mai un semplice libro e un auto non è mai una semplice macchina con quattro ruote, dietro questi prodotti c'è una combinazione unica di elementi, il produttore può gestire questi fattori per rendere il prodotto diverso o simile agli altri.

Scommettere sulla differenziazione

A questo punto probabilmente siete convinti che un prodotto diverso si può probabilmente vendere meglio. Allora vi chiedete: come si fa a fare in modo che il mio prodotto sia differente, che si distingua dagli altri?

1. Dare la priorità alle caratteristiche che sono importanti per il consumatore. Ovviamente, è necessario innanzitutto essere in grado di determinare quali sono le caratteristiche per le quali il cliente può essere disposto a pagare di più. Ad esempio, se si sta producendo una lampada per il soggiorno, sarà meglio utilizzare il miglior acciaio o concentrarsi nel disegno del prodotto? Sicuramente un buon materiale sarà ben apprezzato, ma non è il dettaglio principale che gli acquirenti valutano al momento dell'acquisto di una lampada per il soggiorno. Prima di tutto dovremo convincerli con un design originale.

2. Concentrarsi nelle differenze reali del proprio prodotto. Non evidenziate le piccole differenze, quelle che tutti possono realizzare con un piccolo sforzo, scoprite quali sono i punti di forza del vostro prodotto e fateli risaltare. Ad esempio, oggi giorno ci sono decine di blog in rete, perché chi naviga in Internet dovrebbe leggere i vostri articoli? Che cosa li rende speciali?

3. Convincere il consumatore dell'unicità del prodotto. Non è sufficiente che il produttore e un numero selezionato di persone riconoscano che il prodotto è ottimo, è necessario raggiungere una massa di potenziali clienti. Ricordate che la differenziazione non si verifica solo nel prodotto ma anche nella mente dei potenziali clienti. Per questo un iPod è diverso dal resto dei lettori mp3.

Fonte:
Godin, S. (2002) Purple Cow. Transform Your Business By Being Remarkable. Nueva York: Penguin.

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Jennifer Delgado Suárez

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