20 gennaio 2014

Il segreto di una buona trattativa

La trattativa non è mai una situazione facile da gestire, soprattutto quando crediamo che l’altro stia giocando sporco. Uno studio sviluppato dalla Northwestern University ha coinvolto alcune persone alle quali è stato chiesto di immaginare le tecniche che utilizzerebbe in una trattativa il loro compagno/compagna che le era stato presentato in laboratorio.

I ricercatori scoprirono così che la maggior parte delle persone pensava che l’altro avrebbe agito in modo poco etico. Ma … perché diffidiamo degli altri a priori?

Un ipotesi sarebbe data dal fatto che la stessa natura della trattativa produce la ben conosciuta sensazione di inganno e fa sì che ci concentriamo nei piani presumibilmente poco etici del nostro rivale, con l’obiettivo di essere prevenuti e riuscire così a smascherarlo.

Un'altra ipotesi indicherebbe che noi stessi abbiamo la tendenza ad applicare delle tecniche poco etiche durante una trattativa, così che proiettiamo questo modo di comportarsi anche nell’altro. In pratica, pensiamo che se lo facciamo noi allora di sicuro lo faranno anche gli altri.

Tuttavia, oltre alle ragioni della diffidenza, la verità è che il solo diffidare del nostro rivale non fa altro che favorire l’impiego di strategie sporche da entrambe le parti nel condurre la trattativa. Sarebbe un fenomeno abbastanza simile a quello dell’Effetto Pigmalione. Cioè, le nostre aspettative rispetto al comportamento dell’altro, generano un atteggiamento in noi stessi che inciderà realmente sulla condotta altrui così che si avvererà il nostro timore.

In poche parole, quando non abbiamo nessun tipo d’idea preconcetta, ci mostriamo più aperti alla cooperazione, ma quando pensiamo che l’altro ci sta ingannando, ci metteremo sulla difensiva e questo, a sua volta, mette in allarme il nostro rivale, il quale penserà a sua volta che anche noi utilizzeremo delle strategie poco etiche nella trattativa.

Naturalmente, queste idee e attitudini non portano da nessuna parte ma piuttosto danneggiano il processo della trattativa. Allora … cosa possiamo fare?

Esiste un piccolo trucco: permettere alla parte più debole che sia la prima a parlare. Per esempio, il professore parlerà prima dello studente e il capufficio prima del suo impiegato. In questo modo, la parte più debole percepirà che la stanno ascoltando e che si considera la sua opinione. Così, abbasserà la guardia e sarà possibile proseguire con la trattativa in un clima più disteso e razionale.

Nell’utilizzare questa strategia durante la trattativa è essenziale rompere uno stereotipo: l’esistenza di un vincitore ed un perdente. Se la parte più forte rende ben chiaro che si tratta di una trattativa nella quale l’obiettivo è che tutti ci guadagnino, la riunione sarà molto più produttiva dato che entrambi saranno calmi e ricettivi.


Fonte:

Gino, F. & Galinsky, A. D. (2012) Vicarious dishonesty: When psychological closeness creates distance from one’s moral compass. Organizational Behavior and Human Decision Processes; 119: 15–26.

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Jennifer Delgado Suárez

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