15 novembre 2013

Come vendere di più: Tre strategie semplici ed efficaci

Esistono decine di trucchi da mettere in pratica per vendere di più. Alcuni molto semplici, altri più complicati, ma tutti si basano in attente ricerche scientifiche. Infatti, da studi anteriori sappiamo che abbiamo la tendenza a scegliere gli oggetti situati nel centro e che se utilizziamo aggettivi che evocano situazioni positive avremo maggiori probabilità di vendere un prodotto: Ora daremo uno sguardo ad altre strategie che potrebbero aiutare ad aumentare le vendite:

1. Usare musica adeguata: ricercatori dell’Università di Leicester hanno scoperto che alcuni brani musicali fanno sì che i clienti camminino più velocemente mentre che altri inducono un ritmo più lento e rilassato che fa sì che le persone si fermino a osservare i prodotti. Insomma, è probabile che con il rock o il reggae i clienti comprino meno.

Allo stesso tempo, questi ricercatori hanno scoperto che il tipo di musica influisce anche sulla scelta dei prodotti. Così, quando hanno messo della musica francese in un negozio di vini, il 77% delle bottiglie vendute erano di vini francesi. Il giorno seguente, quando diffusero musica tedesca, il 73% del vino venduto fu tedesco.

2. Mettere un prezzo allettante: ricerche realizzate dall’Università del Connecticut, hanno confermato l’Effetto della Cifra a Destra. In pratica, percepiamo un prezzo come più conveniente quando la cifra a destra è più piccola.

Per esempio, abbiamo più probabilità di comprare un prodotto scontato a 211 euro (prezzo iniziale di 222 euro) che uno scontato a 188 euro (prezzo iniziale di 199). In entrambi i prodotti si sono scontati 11 euro ma il numero 211 ci risulta più allettante dato che il nostro cervello lo percepisce come meno caro.

3. Tenere controllato il numero di persone che entra nel negozio: i ricercatori dell’Università di New York e dell’Università della Pennsylvania, hanno analizzato le abitudini negli acquisti utilizzando il sistema denominato Pathtracker e hanno scoperto che, anche se abbiamo la tendenza a visitare le zone dove si accumulano altri compratori (forse per curiosità), arrivati li generalmente non compriamo. Insomma, non ci piace comprare in ambienti dove ci sono troppe persone.

Fonti:
Hui, S. K. et al. (2009) Testing Behavioral Hypotheses Using an Integrated Model of Grocery Store Shopping Path and Purchase Behavior. Journal of Consumer Research; 36(3): 478-493.
Coulter, K. S. (2007) Distortion of Price Discount Perceptions: The Right Digit Effect. Journal of Consumer Research; 34(2): 162-175.
North, A. C. et. Al. (1997) In-store music affects product choice. Nature; 390, (6656).

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Jennifer Delgado Suárez

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