24 giugno 2013

Costi irrecuperabili: come ci portano al fallimento

In economia i costi irrecuperabili sono, come dice il nome, tutti quei costi sostenuti in passato da un’impresa o una persona che non potranno mai essere recuperati. Questo genere di costi spesso vengono paragonati ai costi potenziali (quelli che si prevedono per il futuro) e, dipendendo dal risultato finale, si decide se vale la pena continuare con i progetto o meno.

Nella teoria microeconomica tradizionale solo i costi potenziali sono davvero rilevanti al fine di decidere in merito alle sorti del progetto. Gli esperti, propongono che la persona che dovrà prendere la decisione non consideri i costi irrecuperabili perché questi potrebbero influenzarla a prendere una decisione sbagliata e poco razionale.

Ad ogni modo, gli studi realizzati nel campo dell’economia comportamentale hanno dimostrato che i costi irrecuperabili normalmente esercitano un’enorme influenza sulle decisioni economiche delle persone. Perché? Semplicemente perché tutti odiamo perdere.

Facciamo un esempio semplice: la persona X ha pianificato un obiettivo nel quale non ha investito solo denaro ma anche una buona dose di tempo e fatica. Dopo due anni, si rende conto che il suo progetto non funziona così bene come pensava e pensa alla possibilità di abbandonarlo.

A questo punto si guarda alle spalle e fa i conti di quanto ha investito nel progetto. Pensa che odierebbe buttare via tutto il denaro e il tempo investiti. Allora continua con lo stesso progetto, nella speranza che questo prima o poi inizierà a funzionare.

Se avete letto con attenzione vi sarete resi conto che in questa storia si rivela un altro problema associato ai costi irrecuperabili: causano ottimismo ingenuo.

Nel 1968 venne sviluppato un esperimento che in seguito sarebbe divenuto l’emblema di questo problema. In quell’occasione i ricercatori studiarono 141 persone che scommettevano sui cavalli da corsa. Di queste, 72 avevano appena fatto una scommessa dell’importo di 2 dollari mentre il resto l’avrebbe fatta nei prossimi 30 secondi.

L’ipotesi dei ricercatori consisteva nel fatto che dopo avere scommesso su di un cavallo le persone erano più convinte che questo avrebbe vinto. Cioè, si attivava il meccanismo di autoaffermazione per contrastare l’ansia provocata dalla decisione appena presa.

Così i ricercatori chiesero alle persone che avevano appena terminato di scommettere e a quelle che ancora non lo avevano fatto, di indicare in una scala da 0 a 7 (sette era il massimo), quanto sicuri fossero che il loro cavallo avrebbe vinto. I risultati furono molto curiosi: chi non aveva ancora scommesso mostrava una media di sicurezza pari a 3,48 mentre chi aveva già scommesso mostrava maggiore fiducia con una media di 4,81.

Questi risultati furono replicati con altri esperimenti e in differenti contesti, permettendoci di notare che quando siamo compromessi e abbiamo investito qualcosa in un progetto, i costi irrecuperabili ci giocano un brutto scherzo, aumentando artificialmente la nostra fiducia.

Riassumendo, anche se è buono pianificare un progetto dedicandoci allo stesso passo dopo passo e compromettendoci al 100%, altrettanto importante è sapere quando fermarci. Qualcosa che normalmente non insegnano i guru della crescita personale.

Disgraziatamente, nel caso di alcuni progetti arriva il momento in cui dobbiamo analizzarne costi e benefici, osservando in maniera obiettiva il futuro del progetto stesso. A questo punto, è essenziale non lasciarsi condizionare dalla trappola dei costi irrecuperabili e fermarci prima di aumentare le perdite, tanto in denaro che di tempo e fatica. Essere intelligenti significa anche sapere quando fermarsi.

Fonte:
Knox, R. E. & Inkster, J. A. (1968) Post decision dissonance at post time. Journal of Personality and Social Psychology; 8 (4): 319–323.

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Jennifer Delgado Suárez

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