2 aprile 2013

Perché rifiutiamo il denaro quando facciamo un favore?



La nostra vita è costellata di norme, alcune volte ci lasciamo guidare dalle stesse, altre volte no. Ma ci siamo mai soffermati a pensare alle differenze tra le norme di comportamento sociale e quelle che regolano il mercato?

Per esempio, chiediamo ad un amico che ci aiuti a fare trasloco. Dopo avere passato del tempo spostando mobili e oggetti vari, riso insieme e scherzato, quando tutto è finito e l’amico è pronto ad andarsene mettiamo mano al portafoglio e gli chiediamo quando gli dobbiamo.

A questo punto l’ambiente divertente e rilassato si trasforma e cade il silenzio. L’amico prima mostra un volto sorpreso, quindi si mostra infastidito per l’offerta che considera una mancanza di rispetto per l’amicizia e infine ci dice che non gli dobbiamo nulla e se ne va sentendosi a disagio.

Cos’è accaduto? Abbiamo violato le norme di comportamento sociale ma abbiamo agito conformi a quelle del mercato, secondo le quali dovremmo pagare per ogni servizio prestato.

Il punto sta nel fatto che normalmente, le relazioni sociali non implicano una retribuzione economica, e molti si sentono offesi quando questa gli viene offerta.

Un esperimento curioso ha dimostrato il potere delle regole di comportamento sociale e del compromesso. In questa occasione sono stati coinvolti un gruppo di studenti ed è stato chiesto loro di svolgere un compito semplice: sullo schermo del computer appariva un cerchio che doveva venire spostato dentro ad un quadrato. Si doveva ripetere il compito tante più volte possibile durante cinque minuti.

La parte interessante consisteva che i ricercatori divisero i volontari in tre sottogruppi, ad uno di questi venne detto che gli avrebbero pagato 5 dollari, all’altro 0,50 e al terzo venne chiesto di farlo come favore senza nessuna retribuzione.

Terminata la prova si riscontrò che chi ricevette 5 dollari realizzò ben 159 spostamenti mentre chi ricevette solo 0.50 centesimi ne realizzò solo 101. La differenza era ovviamente motivata dalla quantità di denaro in palio. Ma … cosa accadde con coloro che dovettero realizzare il compito come se fosse un favore? Realizzarono una media di 168 movimenti!

Bene, qualcosa di simile accadde alla American Association of Retired Persons. Questa associazione chiese ad uno studio di avvocati che aiutassero i pensionati e che per questo sarebbero stati pagati 30 dollari l’ora. Gli avvocati rifiutarono. Allora l’associazione chiese che aiutassero i pensionati in modo gratuito, e loro accettarono. Perché?

Semplicemente perché se gli avvocati avessero applicato le regole del mercato i 30 dollari non sarebbero stati un prezzo adeguato al servizio. Tuttavia, quando ci si riferisce alle regole sociali di comportamento tutto cambia, perché non si fa riferimento al denaro ma piuttosto ad un compromesso con un principio o una persona. Lo stesso avviene per tutti noi.

Naturalmente, tra le regole di comportamento sociale e di mercato deve sempre esistere un certo equilibrio. Non dobbiamo approfittare degli amici e, quando hanno fatto molto per noi, forse la cosa più opportuna è ricompensarli con un regalo.

Fonti:
Heyman, J. & Ariely, D. (2004) Effort for Payment: A Tale of Two Markets. Psychological Science; 15(11):787-793.
Clark, M. S. (1984) Record Keeping in Two Types of Relationships. Journal of Personality and Social Psychology; 47: 549-557.

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Jennifer Delgado Suárez

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