7 marzo 2013

Assicurazioni: Perché le contrattiamo, per paura o per senso pratico?


Nel 2010 un gruppo di ricercatori della Johannes Gutenberg University ha dimostrato che i messaggi negativi e terrorizzanti relativi alla salute non hanno alcuna efficacia e che addirittura, le immagini di questi ultimi vengono completamente eliminate dalla memoria delle persone. Questo accade perché la maggioranza di noi rifiuta (in modo consapevole o meno) la malattia, gli incidenti, i disastri, la morte…Allora, perchè contrattiamo una assicurazione sulla vita o sulla casa?

Semplicemente perché il fatto che desideriamo negare l’esistenza di una catastrofe naturale non implica che questa non esista, e che un giorno non possa colpire anche noi. Siamo perfettamente consapevoli di questo (anche se in molti casi preferiamo rifiutare la percezione del rischio). Così, di fronte all’incertezza, scegliamo l’unica soluzione che ci può offrire un poco di tranquillità ed equilibrio: le assicurazioni.

Tuttavia, nella psicologia umana non tutto è così semplice come sembra. A darci prova di questo interviene un esperimento realizzato nel 1992 da un gruppo di psicologi dell’Università Statale del Kansas. I ricercatori reclutarono un gruppo di 48 studenti e dissero loro, a caso, che l’anno prima era avvenuto un evento catastrofico.

A questo punto vennero suddivisi in quattro gruppi, a due di questi si parlò di eventi naturali come inondazioni e siccità mentre che agli altri due gruppi si illustrarono disastri provocati dall’uomo, come incendi nelle case o inondazioni causate da rottura delle condutture idrauliche.

In seguito, venne loro chiesto se il prossimo anno sarebbero stati disposti a contrattare una assicurazione sulla casa e se sì, quanto sarebbero stati disposti a pagare per la stessa. I risultati furono molto interessanti dato che mostrarono che le persone non  erano disposte a pagare per una assicurazione e tantomeno a contrattarne una nuova per l’anno a venire, dato che consideravano minime le probabilità che questi eventi tornassero a ripetersi.

Qui si evidenzia ciò che si conosce come la “Fallacia del Giocatore d’Azzardo”; cioè, pensiamo che gli eventi passati incidano sul futuro riducendo o aumentando le possibilità che questi si verifichino di nuovo, quando realmente, molti di questi dipendono dal caso e, così, le probabilità che torni a verificarsi una inondazione o che si incendi la casa sono esattamente le stesse dell’anno prima.

Allora…perché ignoriamo questa realtà? Semplicemente perché ci risulta molto più comodo e gratificante pensare che il prossimo anno non si verificheranno disastri che potrebbero causarci danni.

Così, continuiamo a dividerci tra il nostro pensiero razionale (che ci indica che un disastro può avvenire in qualsiasi momento e che noi possiamo esserne vittime) e i nostri desideri più irrazionali, che ci fanno credere che siamo protetti, in salvo, che possiamo controllare l’ambiente (questo fa si che la nostra percezione del rischio diminuisca).

Paura o senso pratico? Una scoperta sorprendente

Dagli anni sessanta del secolo scorso si sono realizzati molti studi nel campo “insurance behavior” (comportamento relativo alle assicurazioni), che dimostrano che realmente le nostre decisioni rispetto alle assicurazioni sono molto più irrazionali di quanto non si possa pensare.

Per esempio, si conosce che la massimizzazione dell’utilità o i prezzi competitivi non sono fattori sufficienti per convincere le persone a contrattare una polizza assicurativa. Gli psicologi Eisner e Strotz, svilupparono uno studio di mercato nel quale riscontrarono che le persone si sentivano molto più attratte da una polizza assicurativa che copriva i rischi del volo piuttosto che da una assicurazione sulla vita; anche quando la prima era un prodotto molto meno redditizio.

Questa idea venne confermata dagli psicologi Hogarth e Kunreuther, i quali riscontrarono che quando la minaccia si incontra al di sotto del rischio percepito, il prezzo e la redditività non sono aspetti essenziali nella decisione di acquisire o meno una assicurazione.

Fino a questo punto tutto indica che decidiamo contrattare una assicurazione basandoci sulla nostra percezione del rischio. Infatti, questa idea ha portato molti specialisti a considerare che le assicurazioni non siano solo prodotti che offrono fiducia e tranquillità ma piuttosto vengono percepite come un investimento nel lungo periodo.

Tuttavia, uno studio recente realizzato da Hsee y Kunreuther, introduce un nuovo fattore nel processo decisionale. Questi psicologi affermano che, nel caso delle assicurazioni sui beni, mentre più affezionati siamo ad un oggetto tanto più saremo disposti a pagare per una assicurazione che lo protegga, anche fino al doppio del prezzo.

Questa idea ha condotto i ricercatori a concepire la “Ipotesi della Consolazione”. In pratica, le persone non percepiscono l’assicurazione solo come una determinata quantità di denaro da percepire in caso di danno, ma piuttosto come una compensazione per la perdita.

Così, oggi possiamo affermare che le assicurazioni non sono solo una semplice transazione finanziaria o una ulteriore decisione di acquisto, dato che i fattori economici non svolgono un ruolo fondamentale nella decisione di acquistare questi prodotti. Inoltre, neppure la paura è il fattore essenziale che ci conduce alla contrattazione di una polizza assicurativa, dato che la nostra mente si incarica di minimizzare la percezione del rischio.

In realtà i fattori fondamentali che ci motivano a sottoscrivere una assicurazione sono:

1. Esiste una percezione del rischio che ci indica che esistono probabilità che si verifichi un danno e, così, desideriamo investire nella direzione del minimizzare le conseguenze.

2. Amiamo così tanto un oggetto che desideriamo ottenere una compensazione per la sua perdita potenziale.

Questo sì, una volta che avete deciso di sottoscrivere una polizza assicurativa tanto vale che mettiate da parte le emozioni e analizziate i prezzi e il tipo di copertura dato che non tutte le assicurazioni sono uguali.
  
Fonti:
Nestler, S. & Egloff, B. (2010) When scary messages backfire: Influence of dispositional cognitive avoidance on the effectiveness of threat communications. Journal of Research in Personality; 44 (1): 137-141.
Hsee, C. & Kunreuther, H. C. (2000) The Affection Effect in Insurance Decisions. Journal of Risk and Uncertainty; 20(2): 141-159.
Shanteau, J. (1992) Decision making under risk: Applications to insurance purchasing. In J. F. Sherry & B. Sternthal (Eds.), Advances in consumer research. Chicago: Association for Consumer Research.
Hogarth, R.M., & Kunreuther, H. (1985) Ambiguity and insurance decisions. American Economic Association Papers and Proceedings; 75: 386-390.
Eisner, R., & Strotz, R. (1961) Flight insurance and the theory of choice. Journal of Political Economy; 69: 355-368.

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