4 luglio 2012

Tecniche di persuasione: quale la migliore?


Oggi molte persone usano indistintamente le frasi “io penso” e “io sento”. Tuttavia, alcuni specialisti affermano che l’utilizzo predominante del “io penso” indichi una persona altamente razionale e logica mentre la prevalenza del “io sento” si applica maggiormente ad una persona emotiva.

Ma...se noi facciamo riferimento alle tecniche di persuasione, è meglio farsi portare dalle emozioni o dal pensiero logico? Questa è precisamente la domanda che si sono posti due psicologi delle università dell’Illinois e di Stanford, Mayer e Tormala rispettivamente, affermando che anche se le differenze tra “io penso” e “io sento” sono molto sottili, questi hanno effetti diversi se vengono analizzati dal punto di vista della persuasione.

In un primo momento i ricercatori analizzarono le tendenze innate di un totale di 65 persone, valutando se questi avessero la tendenza a esprimersi in modo eminentemente emotivo o razionale. A questo scopo vennero analizzati i loro discorsi cercando parole che agiscono come indicatori emotivi come: “sgradevole” e “confortante”, o vocaboli che esercitano funzioni razionali come “utile” e “redditizio”.

In seguito, ogni persona lesse uno solo di due messaggi diversi con i quali si tentava di persuaderli a donare sangue. L’unica differenza tra i due messaggi era che in uno si utilizzava la frase “io penso” mentre che nell'altro si usava “io sento”. Dopo si passò a chiedere ad ognuno se fosse disposto a donare sangue.

Come si può immaginare, le persone che si mostrarono più razionali nel loro discorso si lasciarono convincere dal messaggio dove si utilizzava “io penso” mentre che le persone più emotive da “io sento”. Così, questo studio ci mostra che per persuadere qualcuno è necessario mettersi al suo posto, assumere il suo punto di vista ed elaborare il discorso a partire da questo.

Allo stesso modo si è potuto apprezzare come regola generale che le donne prediligevano un discorso più emotivo mentre gli uomini erano più razionali. Naturalmente, va detto, che molte volte le persone oltre alle preferenze utilizzate nel discorso, necessitano tanto di razionalità quanto di emotività e che entrambi gli aspetti fanno parte della nostra personalità così che risulta difficile separarli.

Fonte:
Mayer, N. D. & Tormala, Z. L. (2010) “Think” Versus “Feel” Framing Effects in Persuasion. Personality and Social Psychology Bulletin; 36(4): 443-454.

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Jennifer Delgado Suárez

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