6 luglio 2012

Parlare velocemente: una tecnica di persuasione


L’arte della persuasione segue molte volte dei percorsi tortuosi e le tecniche di persuasione tendono a cambiare e divenire sempre più diverse. Una delle strategie più utilizzate dai venditori è parlare molto velocemente. Ma...parlare rapidamente è più convincente perché percepiamo il venditore come una persona affidabile o perché le informazioni ci giungono con una velocità tale che non siamo in grado di processarle e criticarle?

L’effetto della velocità del linguaggio nella persuasione ha cominciato a studiarsi durante gli anni ’70 del secolo scorso, quando Norman Miller scoprì che le persone che consumavano caffeina parlavano più velocemente e che, nello stesso tempo, erano più convincenti nei loro discorsi. Miller apprezzò che la media di 195 parole al minuto (media comune per chi è sotto l’effetto della caffeina) erano maggiormente convincenti rispetto alle classiche 102 parole al minuto.

Miller giunse così alla conclusione che quelle persone che parlavano rapidamente erano percepite come più sicure, intelligenti e obiettive. Questa percezione (reale o meno) faceva sì che il loro discorso fosse più persuasivo. Al contrario, parlare ad una velocità di 100 parole al minuto o meno (media normale in qualsiasi conversazione) viene associato ad attributi opposti.

Questo studio ha condotto molte persone a pensare che parlare velocemente possa rappresentare un asso nella manica che aiuta a persuadere e quindi a vendere. Ma...è realmente così?

Un poco più tardi, durante gli anni ’90, altri studiosi dell’Università della Georgia, iniziarono a discutere i risultati di Miller. In quest’occasione venne ideato un esperimento con il quale si tentava di convincere un gruppo di giovani sulla necessità di ottenere la patente di guida solo dopo aver compiuto i 21 anni e che solo dopo la stessa età si poteva  anche permettere di bere bevande alcoliche. Si impiegarono tre diversi tipi di oratori: quelli che parlavano rapidamente, quelli che parlavano normalmente e quelli più lenti.

Lo studio dimostrò che gli oratori che parlavano velocemente furono molto più persuasivi mentre quelli che parlavano lentamente non ottennero di persuadere nessuno dei partecipanti. I ricercatori affermano che quando ascoltiamo un discorso lento relativo a qualsiasi tema con il quale non siamo d'accordo, abbiamo più tempo per preparare argomenti che lo possano contrastare. Al contrario, quando il discorso è rapido, non abbiamo la stessa capacità di reazione.

Ma in termini di persuasione non è tutto così semplice, se le persone avevano già una certa predisposizione all'idea che si trasmetteva, gli oratori veloci risultavano meno convincenti mentre che il discorso lento era più persuasivo. Perché? I ricercatori postulano che quando gli argomenti del discorso giungono in modo lento e dettagliato, abbiamo più tempo per coincidere con gli stessi e cercare nuove idee che li sostengano.

In questo modo si è potuto apprezzare che il discorso veloce incrementa l’abilità dell’oratore ma non sempre facilita la persuasione; tutto dipende dalla nostra attitudine iniziale di fronte al tema in oggetto e dal tempo di cui disponiamo per controbattere o confermare gli argomenti. Parlare velocemente riduce la nostra tendenza a controbattere gli argomenti ma nello stesso tempo inibisce la nostra capacità per elaborare il messaggio quando abbiano un’attitudine positiva sul tema.

Fonti:
Smith, S. M. & Shaffer, D. R. (1991) Celerity and Cajolery: Rapid Speech May Promote or Inhibit Persuasion through its Impact on Message Elaboration. Personality and Social Psychology Bulletin; 17(6): 663-669.
Miller, N. et. Al. (1976) Speed of speech and persuasion. Jorurnal of Personality and Social Psychology; 34(4): 615-624.

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Jennifer Delgado Suárez

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