Iniziamo il post con un piccolo esperimento: prendiamo
tre contenitori, uno con acqua calda, uno con acqua fredda e uno con acqua a
temperatura ambiente. Immergiamo una mano nell’acqua calda e l’altra nell’acqua
fredda. Dopo un istante immergiamo entrambe le mani nell’acqua a temperatura
ambiente. Cosa sentite?
Sentirete due sensazioni diverse (freddo e caldo)
anche se l’acqua ha la stessa temperatura. Questo esperimento è un classico
nella storia della Psicologia, e viene utilizzato per spiegare la Legge del Contrasto Percettivo. Questa
legge è molto semplice: se ci vengono presentati due oggetti diversi in rapida
successione mostreremo una tendenza a percepire una differenza maggiore di
quella che realmente esiste. Como si può immaginare, l’impiego di questa legge
in ambito del marketing è molto diffuso.
anche se l’acqua ha la stessa temperatura. Questo esperimento è un classico
nella storia della Psicologia, e viene utilizzato per spiegare la Legge del Contrasto Percettivo. Questa
legge è molto semplice: se ci vengono presentati due oggetti diversi in rapida
successione mostreremo una tendenza a percepire una differenza maggiore di
quella che realmente esiste. Como si può immaginare, l’impiego di questa legge
in ambito del marketing è molto diffuso.
L’esempio più classico di manipolazione delle vendite
consiste nella presentazione di un articolo molto caro seguito da un articolo
di prezzo medio. Se entriamo in un negozio cercando un pullover e ci troviamo
di fronte ad uno del prezzo di 80 euro sarà molto probabile che lo consideriamo
caro, ma se il venditore lo accosta ad un vestito con il prezzo esposto di 900
euro molto probabilmente considereremo inconsciamente che il pullover è molto
conveniente.
consiste nella presentazione di un articolo molto caro seguito da un articolo
di prezzo medio. Se entriamo in un negozio cercando un pullover e ci troviamo
di fronte ad uno del prezzo di 80 euro sarà molto probabile che lo consideriamo
caro, ma se il venditore lo accosta ad un vestito con il prezzo esposto di 900
euro molto probabilmente considereremo inconsciamente che il pullover è molto
conveniente.
Nel settore immobiliare accade lo stesso, non vi
siete mai chiesti perché quando ci vengono mostrate una serie di case in
vendita, il tour inizia sempre da quella in condizioni peggiori e dal prezzo
più alto? Esattamente perché così quando arriva il turno della casa che si
vuole realmente vendere questa si presenterà come un opportunità migliore di
quanto realmente non sia.
siete mai chiesti perché quando ci vengono mostrate una serie di case in
vendita, il tour inizia sempre da quella in condizioni peggiori e dal prezzo
più alto? Esattamente perché così quando arriva il turno della casa che si
vuole realmente vendere questa si presenterà come un opportunità migliore di
quanto realmente non sia.
Lo stesso succede nell’ambito delle relazioni
interpersonali. Una ricerca realizzata dall’Università Statale dell’Arizona
coinvolse 227 studenti maschi ai quali venne chiesto che valutassero la
bellezza fisica di una donna di bellezza media. Quando agli studenti veniva
prima mostrata una serie di foto di modelle molto belle, questi tendevano a considerare la donna di aspetto medio come poco attraente.
interpersonali. Una ricerca realizzata dall’Università Statale dell’Arizona
coinvolse 227 studenti maschi ai quali venne chiesto che valutassero la
bellezza fisica di una donna di bellezza media. Quando agli studenti veniva
prima mostrata una serie di foto di modelle molto belle, questi tendevano a considerare la donna di aspetto medio come poco attraente.
Un’altro studio realizzato in Canada dimostrò di nuovo
il poderoso effetto della Legge del Contrasto percettivo. In questa occasione
venne chiesto alle persone se fossero disposte a lavorare due ore come
volontari in un istituto di salute mentale; solo il 29% accettò. Tuttavia,
quando la richiesta venne preceduta dalla domanda se sarebbero stati disposti a
lavorare due ore la settimana per due anni nello stesso istituto il 76% delle
persone accettò la prima offerta rifiutando quella dei due anni.
il poderoso effetto della Legge del Contrasto percettivo. In questa occasione
venne chiesto alle persone se fossero disposte a lavorare due ore come
volontari in un istituto di salute mentale; solo il 29% accettò. Tuttavia,
quando la richiesta venne preceduta dalla domanda se sarebbero stati disposti a
lavorare due ore la settimana per due anni nello stesso istituto il 76% delle
persone accettò la prima offerta rifiutando quella dei due anni.
In aggiunta, i ricercatori valutarono la quantità di
persone che effettivamente aveva accettato. Del primo 29% di persone che avevano
accettato solo la metà venne realmente all’istituto a prestare opera di
volontariato, mentre che del 76% seguente circa l’85% fu coerente con la propria
decisione.
persone che effettivamente aveva accettato. Del primo 29% di persone che avevano
accettato solo la metà venne realmente all’istituto a prestare opera di
volontariato, mentre che del 76% seguente circa l’85% fu coerente con la propria
decisione.
In questo modo si evidenzia che alle persone risulta
difficile negarsi a prestare un favore percepito come molto piccolo (grazie al
contrasto percettivo) quando questo viene preceduto da una richiesta più
pesante che è stata rifiutata.
difficile negarsi a prestare un favore percepito come molto piccolo (grazie al
contrasto percettivo) quando questo viene preceduto da una richiesta più
pesante che è stata rifiutata.
Insomma, i metodi per manipolare le decisioni e i
comportamenti delle persone sono molto vari, per questo motivo non è del tutto
inutile conoscere gli inganni della mente in modo tale da poter essere in grado
di prendere decisioni meglio ponderate.
comportamenti delle persone sono molto vari, per questo motivo non è del tutto
inutile conoscere gli inganni della mente in modo tale da poter essere in grado
di prendere decisioni meglio ponderate.
Ad ogni modo, la Legge del Contrasto percettivo ha
anche i suoi aspetti positivi soprattutto se applicata nella psicoterapia allo
scopo di realizzare comparazioni tra situazioni e contesti diversi. A questo
proposito, anche se i valori assoluti (misurati) si mantengono, il fatto di
esplorare i valori relativi può fare sì che una situazione acquisisca un valore
diverso quando vengono modificati i punti di riferimento.
anche i suoi aspetti positivi soprattutto se applicata nella psicoterapia allo
scopo di realizzare comparazioni tra situazioni e contesti diversi. A questo
proposito, anche se i valori assoluti (misurati) si mantengono, il fatto di
esplorare i valori relativi può fare sì che una situazione acquisisca un valore
diverso quando vengono modificati i punti di riferimento.
Nella terapia sistemica l’esempio più palpabile è il “reframing”: per esempio, se paragoniamo
la perdita del lavoro con altre situazioni meno importanti come possono essere:
perdere il treno o dimenticare un appuntamento, allora la perdita del lavoro
assume un’importanza esagerata. Al contrario, se la paragoniamo a situazioni
più gravi, come la perdita della salute o di una persona amata, allora la sua
importanza è minima.
la perdita del lavoro con altre situazioni meno importanti come possono essere:
perdere il treno o dimenticare un appuntamento, allora la perdita del lavoro
assume un’importanza esagerata. Al contrario, se la paragoniamo a situazioni
più gravi, come la perdita della salute o di una persona amata, allora la sua
importanza è minima.
Una legge che si coniuga al concetto della relatività
di Einstein, secondo la quale apprendiamo che la maggior parte delle situazioni
e contesti nei quali ci muoviamo sono relativi e dipendono dal nostro punto di
vista.
di Einstein, secondo la quale apprendiamo che la maggior parte delle situazioni
e contesti nei quali ci muoviamo sono relativi e dipendono dal nostro punto di
vista.
Fonti:
Kenrick, D. T. &
Gutierres, S. E. (1980) Contrast effects in judgments of attractiveness: when
beauty becomes a social problem. Journal of
personality and Social Psychology; 38(1): 131-140.
Gutierres, S. E. (1980) Contrast effects in judgments of attractiveness: when
beauty becomes a social problem. Journal of
personality and Social Psychology; 38(1): 131-140.
Miller, R. et. Al. (1976)
Perceptual contrast versus reciprocal concession as mediators of induced
compliance.Canadian Journal of Behavioral Science; 8: 401-409.
Perceptual contrast versus reciprocal concession as mediators of induced
compliance.Canadian Journal of Behavioral Science; 8: 401-409.
Lascia un commento