13 aprile 2012

Il potere del tatto: come influisce sulle nostre decisioni

Uno studio sorprendente recentemente pubblicato sulla rivista Science, mostra come le nostre decisioni non sempre sono ponderate come si potrebbe pensare e che il semplice fatto di toccare alcuni oggetti possa incidere sulla prima impressione che abbiamo dell’altra persona e nelle decisioni che prenderemo rispetto a quest’ultima.

Questi risultati ci giungono per mano dei ricercatori dell’Istituto Tecnologico del Massachussets (MIT) in collaborazione con le univeristà di Harvard e Yale, i quali insieme hanno disegnato una serie di sei esperimenti allo scopo di valutare se il peso, la consistenza e la solidità degli oggetti potessero influenzare la capacità di giudizio e le nostre decisioni rispetto a eventi che non hanno nessuna relazione con gli oggetti stessi. Le conclusioni confermano l’ipotesi che afferma che la nostra percezione fisica influisca pesantemente sul modo di pensare.

Nel primo esperimento venne chiesto a 54 persone che valutassero un candidato per un posto di lavoro basandosi nel curriculum, contenuto all’interno di due raccoglitori di documenti: uno del peso di 0,34kg e l’altro di 2kg. Curiosamente quelli che avevano valutato il curriculum contenuto nel raccoglitore più pesante consideravano che il soggetto fosse più adeguato e preparato per il posto di lavoro.

L’effetto del peso degli oggetti, quando si tratta di prendere decisioni, è stato approfondito con un secondo esperimento. Ancora una volta, a 43 persone venne chiesto che completassero un questionario relativo ad attività sociali, nel quale si indagava in merito a quali aree di pubblico interesse dovessero ricevere più o meno aiuti economici da parte del governo. Ancora una volta il peso del raccoglitore che conteneva i dati influenzò la decisione dei partecipanti, ma questa volta si constatò una curiosa differenza di genere: i maschi assegnavano una maggiore quantità di denaro quando analizzavano il raccoglitore più pesante mentre le femmine assegnavano la maggiore quantità di denaro possibile indipendentemente dal peso del raccoglitore.

Il prossimo passo dello studio si centrò nell’analisi dell’effetto della consistenza. Ai partecipanti venne chiesto che leggessero un passaggio ambiguo nel quale due persone interagivano tra di loro. In seguito, ogni partecipante doveva esprimere la sua opinione in merito alla situazione giodicando se questa fosse amichevole, competitiva o cooperativa. Ad ogni modo, prima della lettura del passaggio, ogni partecipante doveva completare un puzzle di cinque pezzi; una versione del puzzle era ricoperta di carta ruvida mentre l’altra era completamente liscia al tatto. Sorprendentemente le persone che completarono il puzzle a superficie ruvida e rugosa consideravano che la situazione presentata nella lettura descriveva una situazione competitiva.

Per suffragare questi risultati, venne realizzato un ulteriore esperimento, nel quale le persone dovevano completare i due tipi di puzzle di prima e in seguito dovevano giocare a una versione di Ultimatum. In questo gioco, ogni partecipante aveva a disposizione 10 biglietti del valore di 50 dollari che avrebbero potuto giocare alla lotteria ,ma avrebbero potuto anche offrire uno qualsiasi dei loro numeri a un secondo giocatore che, se rifiutava l’offerta, avrebbe causato la perdita di tutti i biglietti. Risultato?

Le persone che avevano completato il puzzle a superficie ruvida offrirono una maggior quantità di numeri al secondo partecipante, probabilmente perchè pensavano che l’obiettivo fosse più complicato e terminavano per offrire i numeri in modo compensatorio per aumentare le possibilità di guadagnare.

Infine i ricercatori analizzarono l’effetto della solidità degli oggetti. A questo proposito chiesero ai partecipanti che osservassero un trucco di prestidigitazione e che in seguito tentassero di spiegare come fosse stato realizzato. Prima però, venne loro chiesto che esaminassero gli oggetti che si sarebbero usati nel trucco; alcuni esaminarono una coperta soffice mentre altri esaminarono un blocco di legno duro.

In seguito venne detto alle persone che il trucco di magia era stato sospeso e venne loro chiesto la loro opinione in merito a due persone (un impiegato e il suo capo) che erano coinvolti in una ipotetica interazione. Quelle persone che avevano toccato la coperta soffice consideravano che le due persone fossero più amabili rispetto alle persone che avevano toccato il blocco di legno.

Per consolidare questo esperimento venne anche analizzato l’effetto del tocco passivo. A questo proposito ai partecipanti venne offerta una sedia di legno dura e una sedia morbida con cuscini, e venne loro chiesto di completare due attività: una consisteva nel dare la loro impressione in merito a un ipotetico impiegato, nella seconda dovevano immaginare come negoziare il prezzo di un auto che desideravano comprare. Risultato?

I partecipanti che si erano accomodati nella sedia di legno dura giudicarono gli impiegati come persone stabili a livello emotivo e mostrarono anche meno disponibilità a trattare sul prezzo dell’auto.

A partire da questa serie di esperimenti i ricercatori conclusero che il tatto ha un’influenza particolare sulla nostra vita e nelle decisioni che prendiamo quotidianamente, molto maggiore di quanto non si potesse immaginare, e che agisce a livello inconscio condizionando la nostra percezione dei fatti e delle relazioni umane. Naturalmente, una possibile spiegazione di questa relazione non si trova nel nostro inconscio ma piuttosto nei significati sociali che diamo alla diversa consistenza o peso; dato che associamo la solidità alla rigidezza mentale, la asperità alla difficoltà e la pesantezza alla serietà.

In questo modo, la ricerca apre nuove prospettive nel mondo degli affari e ci invita a riflettere sulle piccole cose che possono incidere quotidianamente sulla nostra percezione senza che noi ce ne rendiamo conto.

Fonte:
Ackerman, J., et al. (2010) Incidental Haptic Sensations Influence Social Judgments and Decisions. Science; 328 (5986): 1712-1715.

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Jennifer Delgado Suárez

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