28 settembre 2011

Cosa comprare?


Con questa persistente domanda ci troviamo spesso tutti nella situazione di dover decidere se: programmare un viaggio per la famiglia o cambiare l’auto, acquistare l’abbonamento a teatro per tutta la stagione oppure cambiare il pc.

Alcuni psicologi dell’Università di Cornell e dell’Università statale di San Francisco, ci suggeriscono che spendere soldi in cose che ci facciano vivere delle esperienze (fare una vacanza, andare al cinema o a teatro, cenare in un ristorante...) risulta molto più gratificante nel lungo periodo rispetto all’acquisto di prodotti materiali, sebbene in un primo momento potremmo sentirci più felici dopo l’acquisto di un auto o di un pc nuovo. La parte curiosa è che un libro, un DVD, un CD di musica o guardare la TV, vengono equiparati al livello di soddisfazione che producono le esperienze, dato che le persone apprezzano moltissimo i momenti gradevoli che passeranno ascoltando la musica o guardando un film.

Questi specialitsi affermano che investire denaro in esperienze di vita, soddisfa la nostra necessità di sentirci connessi con altre persone e genera ricordi positivi che ci accompagneranno per parecchio tempo, migliorando il nostro stato d’animo sempre che restino nella nostra memoria.

Ad ogni modo, dato che generalizzare non è mai stata una buona attitudine, alcuni psicologi dell’Università del Texas ci segnalano che non tutto è così semplice. Con i loro studi hanno scoperto che, efettivamente, le persone si sentono più felici nel medio e nel lungo periodo quando investono denaro nelle esperienze, ma...se queste esperienze non risultano particolarmente gratificanti come si aspettavano, allora, il sentimento di dispiacere è molto maggiore rispetto a quando acquistavano un oggetto qualsiasi che non li soddisfaceva.

Questi psicologi ci ricordano anche che le persone molto materialiste si sentono felici sia quando comprano un oggetto che una esperienza, perchè entrambi gli acquisti sono forme per soddisfare l’ego.

Naturalmente, i pubblicitari conoscono questa “tendenza a privilegiare le esperienze negli acquisti” ed è per questo una delle tecniche più antiche usate per pubblicizzare i loro prodotti. Per questo motivo, normalmente, uno spot pubblicitario non si limita a mostrare il prodotto, ma piuttosto delimita il segmento della popolazione al quale si dirige e ricrea le esperienze gratificanti che possono derivare dall’uso di questo prodotto. Insomma, non si tenta di vendere solo la soddisfazione delle necessità reali ma anche la soddisfazione della necessità di potere o di affetto e di sostenere le relazioni umane.

Fonti:
Carter, T. J. & Gilovich, T. (2010) The relative relativity of material and experiential purchases. Journal of Personality and Social Psychology; 98 (1): 146-159.
Nicolao, L.; Irwin, J. R. & Goodman, J. K. (2009) Happiness for Sale: Do Experiential Purchases Make Consumers Happier than Material Purchases? Journal of Consumer Research; 36(2): 188-198.

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Jennifer Delgado Suárez

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